11月29日，智谱Agent OpenDay会后，现场记者向CEO张鹏提问：“To B业务进展如何？”张鹏简短回应：“还行吧”，便未再多言。

回顾这一年，这家备受瞩目的AI公司深陷大模型竞争的漩涡，与百度、阿里、腾讯和字节等巨头同台竞技。然而，智谱和其他AI创业公司的命运相似，多数时候只能以“重在参与”的心态收场，入围往往只是获得了一个“安慰奖”。

面对巨头的围剿，AI公司们打得异常艰难。截至12月3日，在中国招投标公共服务平台上以“大模型”为关键词检索，中标数量约有200条。而据光子星球不完全统计，上述四大云厂商中标数量达98个，占总订单量近半；仅大模型和AI相关订单金额，四家总计便拿走了11.12亿元，几乎垄断了国企、政企市场。

AI公司似乎陷入了一个自证的怪圈，需要不断通过发布会和新品来吸引B端客户。但云大厂的先天优势难以撼动：算力订单价格具有碾压性优势；纯大模型功能难以单独叫价，但与云、数据库和SaaS等打包进解决方案后，既能摊平云基建成本，又能增加谈判筹码；客户基于使用习惯和路径依赖性，往往直接选择与其合作过的云厂商。

更为严峻的现实是，To B市场中云厂商也打起了价格战，以更低的价格拿下订单。同时，AI创业公司的先发优势逐渐褪去，服务同质化严重，与大厂相比差距不明显甚至被超越。

至此，2024年大模型To B市场格局已定：云大厂吃肉，AI公司只能喝汤。

各云大厂纷纷将AI和大模型提升至战略层面。阿里云践行MaaS概念，以大模型和AI产品带动云收入。其收入由五部分构成：阿里生态内部业务调用通义千问产生的收入、阿里系产品及其客户采买消耗云产生的收入、阿里所投资AI公司及其客户产生的收入、开发者调用大模型token收入以及To B市场订单收入等。在这些收入模块的拉动下，阿里云实现了营收和利润双增。

百度则更为激进，从发布大模型到AI化改造都走在前列。百度云收入主要由三部分构成：开发者调用文心模型产生的token收入、授权API接口产生的收入和To B市场订单收入等。由于无法在基建层产生规模效益，百度在开拓B端业务时显得尤为积极。

腾讯则偏向保守，倾向于在行业形势明朗后再进入。其AI收入散落在各个业务当中，难以在短时间内计入收入。但腾讯在2024年Q3财报中透露，AI技术推动了营销服务板块的增长。

在中国大模型市场尚未充分发展的情况下，充满了不确定性。客户犹豫、适配大模型和AI功能的基础不完备、开发者流动性大。现阶段，对中国大模型产生真实、持续而稳定需求的主要是政企。云厂商凭借在G端市场的渠道、经验和客户优势，轻松拿下单子。

依据中国政府采购网等公开数据追踪今年截至2024年12月3日以来百度云、阿里云、腾讯云和火山云大模型相关中标情况发现：百度云中标数量和所涉及行业最多；阿里云凭借智算订单在总金额上与百度云相差无几；腾讯云中标金额总计1.8亿元，集中在传媒和通信领域；火山云中标数量虽多但总金额较低。

然而，在大部分中标订单中，AI厂商往往一开始就输在了资格赛上。因为采购公告多写着“单一采购来源”，最终成功竞标的往往是云厂商。这折射了云厂商在该赛道的长期资源垄断以及云本身的特性。B端客户需要的是一整套软硬一体的客制化解决方案，而新切入行业的创业公司往往无法满足这一需求。

AI厂商与云大厂同台竞技的机会在于其突出的单项能力。然而，这也在无形中引导AI厂商走向“补全”的道路，导致彼此间越来越同质化，与大厂差距越来越小。今年云大厂拿下了大模型和AI市场近一半的单子，智谱等AI公司勉强喝到了汤，其余公司更是只能闻闻肉腥。而往后，情况可能会更加困难。

To G交付周期长、回款慢，这两点足以耗死一批挣扎在生死线上的AI公司。对于财力雄厚的云大厂来说，大模型订单只是锦上添花；而对于创业公司来说，这是收入来源，两者性质截然不同。云大厂不仅耗得起，还打得起价格战。这导致大模型和AI相关客单价难以提升，形成了恶性循环。强者愈强，留在AI公司手中的牌越来越少。